Mientras escribo estas líneas voy buscando la calma tras una reunión ciertamente complicada con la parte contraria a mis clientes.

Cada vez que paso por esto, como en los juicios, no puedo evitar mirar hacia atrás e intentar ver que pude haber hecho mejor. No en vano cada vez que puedo comento con mis asociados o alumnos que una de las reglas de oro para avanzar es revisar y mejorar lo que estamos haciendo.

Como dije la reunión acabo “en tablas”. Ni logré persuadir ni sentí que había perdido la posición que defendía, todo quedó relegado a un nuevo encuentro. Por eso eso mismo, hice esta breve recopilación de consejos que utilizo a la hora de negociar:

  • Los objetivos tienen que ser posibles

Esto que parece una obviedad, es lo que muchas veces pierden de vista nuestros clientes y, peor que eso, hasta nosotros mismos cuando nos dejamos llevar por ellos. Si lo que se negocia es un imposible todo el proceso está en peligro.

Esto no quiere decir que debemos dejar de lado toda ambición. Apuntar alto es muy bueno, eso sí, sabiendo que es un punto de partida no una meta en si mismo.

  • Nunca se tiene toda la razón

Si negociar con éxito representa que todas tus tesis sean aceptadas por el otro, pocas veces lo conseguirás. Sea que negocies con un abogado u otra persona, cada uno, en el ámbito de su experiencia y formación, podrá añadir algo a lo que digas. Siempre se podrá añadir un punto o una coma. Se debe llegar a la negociación con la premisa de persuadir y ser persuadido.

  • Se debe buscar un resultado en el que todos ganen

Tiene que haber un provecho común en el resultado de toda negociación. Si se parte de posiciones antagónicas y en el proceso se van a acercar posturas, necesariamente el punto de encuentro tiene que implicar beneficios para todos. Nadie cierra un acuerdo si no cree que ha sido escuchado.

  • El mejor acuerdo es el que sea mejor para los intereses del cliente

Esto tiene mucho que ver en nuestro rol en tanto abogados. Se nos presupone conocimiento y experiencia no sólo en escenarios presentes sino también futuros. Difícilmente hagamos un favor al cliente si nuestros consejos son a corto plazo -la operación en concreto- sin ver sus consecuencias futuras.

  • Hay que tener un plan B

Es innegable la ventaja que representa tener una estrategia de negociación que incluya planes alternativos. Sirve para conocer mejor el caso ya que la alternativa se habrá planteado desde su estudio en profundidad. Además, se negocia con mucho menos presión en el resultado sabiendo que si algo falla las cosas siempre se podrán reconducir.

Sergio Japaz
Abogado – Socio Director

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